Da li ste nekad otišli u prodavnicu, ušli, imali nameru da pitate svašta ali unapred znate da nećete kupiti?
Ovo nije samo jer je neko psihopata (ali može biti). Može da se desi da trenutno nema para, ali da zna da će ih imati u skorije vreme, pa se raspituje. Može da se desi da traži najbolji odnos cene i kvaliteta. Ili da planira nekom poklon za nešto, pa skuplja informacije. Ili da nije još siguran da li i kako želi da tu kupovinu izvede.
Ali, generalno svrstavano, u tim kupoprodajnim interakcijama, postoje dva tipa s one druge strane: potencijalni kupci i radoznali ljudi zbog nekog xy faktora. Ovi drugi sigurno neće ODMAH postati kupci, ali možda hoće nekad. Ovo zavisi od samog razgovora, proizvoda, okolnosti i pitaj Boga još čega.
Radoznali ljudi vole da pitaju, da znaju, ali inicijalno nemaju nameru da kupe. Ljudi generalno vole informaciju bez obaveza. Informacija ne košta, mogu da pitaju koliko žele - i odu dalje. Ljudi su radoznali iz različitih razloga, ali je koren isti: treba im informacija.
Da li su energetski vampiri ili ne, to je već druga priča, ali da li oni pitaju na isti način kao potencijalni kupci? Vrlo često ne. I kad prepoznate te “radoznalce”, možete da razmišljate u pravcu čuvanja sopstvene energije i živaca, ako vidite da je situacija otišla predaleko i da vas neko gnjavi bez ikakvog cilja. “Kupac je uvek u pravu” ne važi kao fraza, to je izlizana žvaka.
Ko je, dakle, (uglavnom) kupac?
Kupac (potencijalni kupac):
☐ pita konkretno (cena, dostupnost)
☐ vraća se u razgovor
☐ donosi odluku ili ne, ali ne ispituje u nedogled gluposti ni od kakvog značaja
Radoznali besposličar:
☐ pita sve
☐ nema konkretan sledeći korak
☐ nestaje, vraća se, davi, komentariše
Korisno je u komunikaciji da ih vodite dalje, kako ne biste trošili svoje vreme. Na primer: “Da li želiš da ti pošaljem opcije za poručivanje?”. Na internetu ovo zaista može otići u nedogled, naročito ako radite instagram prodaju, nije kao kad uđu u prodavnicu i u nekom trenutku odu (mada je i to nekad teško okončati).
Ako nemaju jasan odgovor, postavljaju generička pitanja, lična pitanja ili pričaju anegdote iz svog života - iskulirajte (ili probajte da ih preobrazite u kupce, ako imate živaca za to - ne savetujem).
Ja svoj fokus zadržavam za ljude koji pokazuju nameru, ne pokušavam da ubedim sve i ne radim sa onima koji ne žele. Po pravilu su ti ljudi posle jako teški za saradnju, stalno imaju neke primedbe, u samoj srži i ne žele da rade i presedne mi i saradnja i komunikacija sa njima, tako da mi ne trebaju.
Vidim da ljudi savetuju da svaki razgovor može da se pretvori u prodaju, ali ja se sa tim ne slažem.
Nije svaki razgovor prodaja i ne treba svaki čovek po svaku cenu da postane naš kupac.
U nekim situacijama je mnogo bolje da NE postane kupac...
I to je neko moje mišljenje i način rada. :)
Suma sumarum, valja nekad podsetiti da kupac nije uvek u pravu, da ljudi mogu da besciljno gnjave ljude koji posluju preko interneta i da se kuckaju kao blesavi, da to zaista oduzima energiju na dnevnom nivou i da nije uvek lako izaći na kraj.
imajte negde jasno istaknute sve informacije, da što više stvari mogu da nađu na profilu (ako imate sajt mnogo smanjujete šansu za ovakve stvari)
ako neko krene da davi usmerite konkretnim pitanjima
ako se ne obuzda samo ga iskulirajte, i to je sasvim okej
Eto tako, sada ćao! :)
