Neću da prestanem dok svi ne uvidite da problem nije u vama! Problem je u tome što je tvoj mozak povezao određene stvari sa cenom i tu je stao.
(Da li početak sa ovim “Ako...” u ovim vodičima previše reklama iz 90ih ili AI vibe? Toliko se nekad opteretim da stvari ne zvuče kao AI jer ih pišem skroz sama, da počinjem da zvučim kao AI u pokušaju da se vidi da nije AI, ima li logike u svemu ovome KO ĆE GA ZNATI?????)
Da se vratimo na temu, evo šta je štos:
Cena nije broj, nego je identitet i dozvola. Šta to znači? To znači da ako ti ne veruješ da nešto vredi više, to procesuiraš kao “uzimam previše od ljudi” i aktivira strah od odbijanja, strah od osude i strah da ćeš izgubiti “i ono što imaš”.
Ovo nisu naivni strahovi i kao preduzetnici ih NIKAKO ne želimo jer nas ostavljaju u zoni sigurnosti i komfora, a to takođe NIKAKO ne želimo.
Realnost je drugačija. Ljudi ne kupuju najjeftinije, nego ono što im ima smisla. To vrlo često znači da ako vidimo nisku cenu možemo pomisliti “Ovo nije kvalitetno”, a da nam zapravo viša cena govori da i sam proizvod ima višu vrednost.
Cena nije broj, nego je identitet i dozvola. Šta to znači? To znači da ako ti ne veruješ da nešto vredi više, to procesuiraš kao “uzimam previše od ljudi” i aktivira strah od odbijanja, strah od osude i strah da ćeš izgubiti “i ono što imaš”.
Ovo nisu naivni strahovi i kao preduzetnici ih NIKAKO ne želimo jer nas ostavljaju u zoni sigurnosti i komfora, a to takođe NIKAKO ne želimo.
Realnost je drugačija. Ljudi ne kupuju najjeftinije, nego ono što im ima smisla. To vrlo često znači da ako vidimo nisku cenu možemo pomisliti “Ovo nije kvalitetno”, a da nam zapravo viša cena govori da i sam proizvod ima višu vrednost.
Disclaimer sa najvećim mogućim znakom uzvika: pričamo o kvalitetnim proizvodima, realnim cenama i realnim povećanjima cena - ne pričamo o šibicama od 2000 dinara niti o planu kako uvaliti neku glupost za što više para.
Dakle, i kroz cenu kupac percipira identitet proizvoda ili usluge i daje sebi “dozvolu” da ga kupi.
Sad odgovori iskreno tako što ćeš čekirati boksiće koji se odnose na tebe:
☐ Znam koji problem rešavam
☐ Znam kome tačno pomažem
☐ Mogu da objasnim ZAŠTO to vredi
☐ Imam bar jedan dokaz (iskustvo, rezultat, feedback)
☐ Verujem da ovo ima vrednost
Grubo, ako imaš 3+ štikliranih bokcića, možeš da podižeš cenu. Ako nemaš, radi na jasnoći (ne na snižavanju cene!). Kad to rešiš, podiži cene.
A kad dođeš do toga da povećaš cenu, evo kako to radiš. Dakle, ne skačeš na ne znam koje cene. Prvo povećaš cenu za nekih 10-20%. Ako je u startu cena mnogo pogrešno izračunata i potrebno je dodatno povećanje da bi posao opstao, bolje to podeli na 2 perioda, nemoj da povećaš cenu u nebesa naglo.
Zasigurno ovde sve zavisi i od toga kako je postavljen cenovnik na početku - na našim prostorima ljudi često postave cenu odokativno, ne računaju profit i promet i posle dođe do problema.
Dalje, napišeš javno da na snagu stupa nov cenovnik, obavestiš kupce, a uz to ponovo objasniš jasno šta se dobija, kome je namenjeno i koji rezultat daje!
Ne izvinjavaš se, ne pišeš “Znam da je skupo...” i ne opravdavaš se, viđala sam svašta.........
Ako ti je teško da sebi ovo ubaciš u glavu, evo ti vežbe:
Napiši na papir 10 rečenica koje počinju sa: “Moj proizvod/usluga vredi više jer...”.
Ovo ne pišeš za druge, nego za sebe, i trudiš se da zaista znaš svoj stav. Mnogo je interesantno da ljudi koji imaju baš super stvari, mnogo manje vrednuju svoj posao i rad, nego neki koji prodaju apsolutne gluposti. 😁
Eto tako, sada ćao! :)
